医疗器械销售流程及技巧
作者: 发布时间:2019-01-28 来源:本站 点击:

  医疗器械销售流程及技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。医疗器械销售 流程及技巧 医疗器械的采购程序 在销售工作开展之前,首先了解科技的组织结构和工 作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1、组织结构 申请部门:使用科室或使用的人; 申请方式:

  医疗器械销售 流程及技巧 医疗器械的采购程序 在销售工作开展之前,首先了解科技的组织结构和工 作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1、组织结构 申请部门:使用科室或使用的人; 申请方式:口头要求或书面呈述(填写采购申请); 决策部门:院长、分管副院长或院长会; 执行部门:器械科(设备科/物质保障部); 少数是科室自己采购,到设备科报账。 医疗器械的采购程序 2、采购程序: 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报 给设备科/处(以下简称设备科)采购。如果其它品 牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室 领导同意,报给设备科或者呈报到院长那里,由院 长批准后,小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购 由科室做消耗计划,报设备科采购。 医疗器械的采购程序 2.3大设备的采购 基本程序: 科室主任根据临床诊断治疗和科室的需要,对新 项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值; 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项 目。销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助 主任制定一个合理的方案。若科主任认为上这个项目 可以获得临床和经济价值,并认可我们公司的价值观 和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序 填写申请购买表,递到设备科(特殊情况是递给院 长);或者先与院长沟通以后,获得许可才写申请。 医疗器械的采购程序 2.3大设备的采购 基本程序: 医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根 据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长 会、采购办批准后,交设备科。 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行 多次谈判。若工作做得好,很快就会和院长或医院谈 判委员会进行谈判,确定合同细节。 还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购 买,会把项目提供给出资单位或组织,由他们与供应 商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业 医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同 的资金决定我们的成单时间和方式以及回款。 医疗器械销售的基本状况 医疗器械行业每年以14-15%的增速迅速发展着。销售模 式的创新是行业关注的话题。医械行业具有知识密集 和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但仍然吸 引着大量的资本进驻本行。产品价值高,使用周期长, 客户要求严,却是给我们设置了很多难题。技巧就是 坚持、继续坚持! 要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久 战一条路可走。在这条路上,没有良好的心理素质, 没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。 科室设备目录 ? 泌尿外科:碎石机 膀胱镜 肾镜 钬激光(大旋 柯瑞达) ? 神经外科:手术显微镜(徕卡 蔡司 目乐) 动力系统(电 钻)(蛇牌 史塞克 美登尼力 ) 导航(安科) 无创脑水 肿动态监护仪 (重庆博恩富克) ? 神经内科: ? 五官科(眼科):显微镜 IB超 中耳分析仪 口腔全景 耳鼻 喉工作站 电子鼻喉镜 内窥镜 (史塞克 蛇牌 狼牌 STR) ? 消化科:胃肠镜(30-200w)电刀 氩气刀 消化科工作站 海博刀(手术刀200w) 胶囊内镜 超声内镜 经鼻内镜 ? 骨科:电钻 小C(C臂) 微创 ? 康复科:牵引床 骨质疏松治疗仪 熏蒸 康复床 疼痛治疗仪 冲击波治疗仪 磁疗机 科室设备目录 ? 体检科:彩超 放射 动脉硬化 骨密度仪 车载DR(万东) ? 妇科:盆底康复仪 无线胎监 可视人流(贝尔森) 利普刀 妇科电刀 ? 肿瘤科:耗材 放疗、化疗设备(珠海和家) ? 普外、胸外、肝胆外科:腹腔镜 胆道镜

  
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